lunes, 20 de enero de 2014

Superando el paradigma de la calidad de la maquinaria china

 

imageProbablemente, uno de los axiomas más difundidos en el mundo comercial sea el que reza: “compra barato y vende caro”. Y a eso se acostumbró determinado importador nacional de maquinaria pesada y de todo tipo de bienes de capital provenientes del ahora mayor exportador del mundo, China. Viajaban, se dedicaban al turismo y al final, elegían los equipos a importar no por su mayor calidad y mejor configuración técnica, sino por el menor precio, siempre que externamente se vieran igual. Ya en el Perú, aprovechando la poca pericia de los pequeños constructores y mineros, y de las Entidades Públicas -se juntó un “buen” vendedor con un mal comprador-, se hacían de rápidas y pingües ganancias en desmedro del cliente final.

Luego de no pocos años, alguno de ellos está preso por estafa, junto a funcionarios públicos corruptos. Otros han cerrado sus empresas y cambiado de razón social, abrumados por las multas impuestas por el INDECOPI o el Poder Judicial. Más de uno sigue inhabilitado por el OSCE para contratar con el Estado y mantiene procesos contenciosos administrativos o arbitrajes. Aunque principalmente, fueron las leyes del mercado las que hicieron su trabajo, el desprestigio los ha sacado de circulación y nadie espera su retorno. La hegemonía de la redes sociales son otro factor que ha hecho retroceder a los más prestigiosos, sino recordemos el reciente caso de Braillard, mejorando su atención al cliente. Consecuentemente, la oferta se ha consolidado, quedando los más fuertes (SINOMAQ, GILDEMEISTER, DERCO, CRESKO, TRACUSA, etc.), aunque tengan que lidiar con el daño ocasionado por su competencia desleal: el paradigma de la mala calidad del producto chino. ¿Es esto así?

El 21 de diciembre de 2013 se publicó en la influyente revista británica The Economist el artículo “Construction equitment. Digging for Victory. China’s best makers of construction gear are now world-class”, donde analiza el éxito de algunos fabricantes de maquinaria china para la construcción que representan marcas de clase mundial -todas ellas tienen dealer oficial en el Perú-, en parte, por la exitosa apuesta de contar con la mejor tecnología del sector y el mayor enfoque en el mercado externo. Sany Heavy compró las alemanas Putzmeister e Intermix y tiene un joint venture con Palfinger de Austria. Zoomlion compró CIFA de Italia. Liu Gong y Xugong formaron, respectivamente, joint venture con la americana Cummins y la sur coreana Doosan, para mejorar sus motores. Yutong (buses) compró a Dürr Company de Alemania la línea de electroforesis catódica más grande del mundo. Asimismo, CLSA (Crédit Lyonnais Securities Asia), uno de los grupos financieros más grandes del mundo con sede en Hong Kong, en una investigación reciente, concluyó que las brechas tecnológicas entre las mejores marcas chinas y sus rivales extranjeras son ahora “casi inexistentes”.

Queda claro, entonces, que existe una variada oferta china para un mercado global exigente de maquinaria con altos estándares de calidad, alta productividad y baja emisión de gases contaminantes. Y por otro lado, una oferta barata y de baja calidad, para quien la quiera pagar. Obviamente, el precio es mayor mientras mayor sea la calidad y la garantía del producto. De ahí que, la indicación de procedencia Made in China, sea tan valioso como un Made in USA o Made in Germany, o tan low cost, como la también producida allá. En un mundo globalizado, el origen ya no es determinante.

Sin embargo, donde creo que aún existe una tarea pendiente, es en la responsabilidad de las empresas comercializadoras locales para hacer andragogía con sus stakeholders, es decir, explicar y convencer al cliente final de las bondades de sus maquinarias y de las razones del supuesto alto costo del precio de venta y de su posventa. Para ofrecer una garantía comercial, el dealer calcula las autopartes que podrían fallar en ese lapso, y se lo asigna al precio de venta. Para ofrecer un servicio de posventa eficiente (mantenimientos predictivos, preventivos y correctivos), el dealer deber contar con talleres con licencia de funcionamiento, equipamiento, stock de repuestos, mecánicos capacitados, personal administrativo, pago de licencias y royalty, entre otros, que se asignan al precio de equipo. Para mantener un flujo de ventas, el dealer precisa de una fuerza de ventas que cobra comisión, invertir en marketing y publicidad, costos financieros de apalancamiento y utilización de capital de trabajo, entre otros, que se lo asigna al precio de venta. Informar y formar es una ventaja competitiva, y por ende, sostenible. Vender a un precio menor que las marcas tradicionales (CAT, Komatsu, CASE) es una ventaja comparativa, no sostenible. Un usuario bien informado, conocedor de todos estos sobrecostos, entendería por qué paga un precio mayor que la competencia barata y desleal. Está garantizando su inversión.

No se equivoca la sabiduría popular al afirmar que “lo barato sale caro”. Un paradigma siempre es superado por otro paradigma. Ya es tiempo que el viejo paradigma del producto chino barato y de mala calidad sea suplantado, como ya sucedió con el producto alemán cuando competía con el inglés, o el japonés cuando competía con el americano, o el coreano cuando competía con el japonés. La historia siempre se repite.

Publicar un comentario